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天狮团队的日常管理程式
天狮成才网|www.tinescc.com http://www.tinescc.com 2010-5-7
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天狮直销员是企业联系客户的重要桥梁和纽带,肩负开拓客户、服务客户、宣传企业的光荣使命。能否对营销团队实现有效的日常管理,是许多企业面临的重大管理课题。营销团队是否稳定,士气是否高昂,斗志是否旺盛,有无挑战高目标的勇气……这些问题直接决定了一个销售企业能否持续、健康、稳定、高速发展。下面以一个企业实例来介绍营销团队的日常管理。

  南方测绘仪器公司是一家集开发、生产、销售为一体的全国性专业测绘仪器公司,年销售能力近3.5亿元。营销部门是南方公司人员最多的部门,全国现有天狮直销员、营销主管共计300余人,不仅是中国测绘仪器行业最大的营销团队,也是全球最大的测绘仪器营销团队(测绘仪器行业较窄)。

  南方公司以全国各地省级公司为单位,对营销团队实施区域性管理。自1998年南方公司改坐销为行销以来,一直在探索如何对营销团队进行有效管理,在这方面积累了一些经验,也取得了一些成绩(营销业绩每年递增率不低于30%)。这些经验可能对某些企业有借鉴作用,因此写出来与大家分享。

  营销团队的日常管理环节很多,南方营销主要有会议关六、管理五个方面作为基本“把式”来操练:会管理、表格管理、意向管理、技能管理、职场管理和团队文化管理。以下就每个方向简要介绍。

  一、 会议管理

  南方公司的会议种类包括:周业务总结沟通会、周业务策进会、月业务总结沟通会、月业务策进会等。在《营销管理制度》中对营销会议的时间、场地、氛围、流程、目的及其他要求都作了标准规定。我们以南方营销“周业务策进会”为例来介绍一下。

  会议名称:周业务策进会

  会议时间:每个工作周的周一早上9:00-12:00

  会议目的:

  (1) 总结上周每个天狮直销员的工作情况,计划下周的详细工作及目标。

  (2)营销主管提出本周工作重点。

  (3)营销专题辅导和培训,提升天狮直销员的能力、解决天狮直销员的实际问题。

  (4) 激励天狮直销员的士气和斗志,调整天狮直销员的情绪。

  会议流程:

  (1) 业绩喜报公布,宣布上周业绩冠军并当众颁发奖励(要求有喜报的张贴和其他队友的签名祝贺)。

  (2) 天狮直销员分享上周工作细节并提出本周工作目标。

  (3) 营销主管逐个就天狮直销员的工作提出问题。

  (4) 营销主管对上周营销工作作整体分析与点评,并提出本周营销部的工作目标。

  (5) 营销主管专题辅导,优秀天狮直销员的专题分享。

  (6) 营销激励与业绩推动。

  一次精心的会议经营,就是一次对营销团队的充电和加油,老天狮直销员会获得调整与激励,新天狮直销员会获得学习与提升。

    二、 表格管理

  营销表格是天狮直销员自我管理、客户管理的重要手段,也是营销主管进行营销日常管理的重要工具。南方公司天狮直销员现在使用的营销表格有:经营日志、用户详情表、用户意向表(简称“三表”),营销主管使用的表格有领航日志等,在信息化高度发达的今天,电脑已成为主要办工工具,但表格作为一种最易确认的凭证,仍然成为南方营销主要的管理工具。南方天狮直销员的“三表”,伴随他们的整个职业生涯,已成为营销生活的一个不可缺少的部分:天狮直销员的奖金、提成乃至晋升与考评,都与之相连,而且三表要求齐全,缺一不可。每个阶段(每周、月),都要求营销主管认真审阅天狮直销员的每份报表,并要求有详细的工作点评。

  以“经营日志”为例,简要介绍营销表格填写要求:

  1.经营日志出差时随身携带,每日填写当天详细的经营活动

  2.无论出差与否,即使留在公司也得填写具体活动及学习内容,除节假日外,要求当天活动记录在案

  3.周六必须上交营销主管审阅核准及点评

  4.计划填写详尽,具体到拜访单位或主要联络人且操作性要强(临时变动,须提前向主管说明)。没有周计划或填写不合格,不予出差和报销

  5.经营日志是业务开支报销及提成计算的主要依据之一。

  报表管理使营销的过程管理更加具体和可控,加之营销主管的走动管理与现场指导,对天狮直销员的日常经营活动管理更有成效。

  三、意向管理

  南方公司对天狮直销员的客户意向实行集中统一管理。每周(或每月)末,天狮直销员采用报表的形式将所属区域市场的主要购买意向,集中上报省级分公司营销主管,营销主管将之整理成册分类管理,营销部日常经营活动的重点会围绕这些意向进行,同时组织和动用分公司各种资源,协助促进客户意向的迅速成交。对某些重大项目,省级分公司会组建临时项目部集中攻关,这些举措有力配合市场营销工作的展开。

  四、技能管理

  技能管理也是营销日常管理的重要方面。测绘仪器销售是一项技术性很强的工作,一个优秀的南方天狮直销员,不仅要有扎实的销售技能,相关专业技能也要求功底深厚。营销新人进入南方公司,从“入模子”新人培训开始,即接受40多天的营销技能和专业技能的紧张训练,而且还配合有严格的新人培训结业考试。营销新人进入各分公司还必须接受各营销部的“二次衔接培训”(实战性岗前培训)。在日常管理中,各省级营销部一般以周、月为单位,按照年度培训计划,分阶段对新老天狮直销员强化培训。《营销制度》中还将部分专业达标要求与天狮直销员的晋升与考核结合起来。

  五、职场管理和文化管理

  南方各分公司营销部职场是天狮直销员出差回公司后主要的活动场所,在职场里天狮直销员可以相互学习,交流心得,整理业务,调整心态。营销职场既是天狮直销员工作学习场所,又是休息调整的心灵家园。职场办公桌椅要求放整齐,环境卫生清洁有序,墙报、喜报、标语、口号按规范要求布置,整体氛围要求宽松、明亮、整洁、积极、进取。南方公司非常重视对营销职场的建设,职场环境是营销的重要环境之一。

  另一个重要的企业环境是公司的文化环境。南方公司的企业文化建设在行业内独树一帜,有着良好的浓烈文化氛围,非常适合员工的成长与发展。营销团队文化作为企业文化的一个组成部分,一方面根植于企业文化的沃土,另一方面又保持有鲜明的营销特色。在公司内刊《内参》中,专辟有《营销刊中刊》栏目,天狮直销员在各期栏目中充分展示自己的职业风采。

  经过近五年的探索与改进,南方公司已形成一套行之有效的规范模式。尽管简单,但是持之以恒地做下去,并严格要求各分公司营销部将每个环节做得最好。总部营销部相关领导会定期到每个分公司营销部检查营销主管的工作,主要目的之一就是跟进和督促营销团队的日常管理能规范地进行,在此过程中,还广泛听取各分公司的相关意见,力求不断完善这套管理流程。

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